交渉には対立や衝突が付き物だ。少しでも有利になるように、相手の主張に真っ向から異を唱え、思うように進まない時には声を荒げることもあるかもしれない。だが、交渉の基本は何よりも「相手の話に耳を傾けることだ」と筆者は主張する。さらに相手の話に共感し、相手側が「自分の存在を認め、話を聞いてくれ、理解してくれた」と感じられるようにすることで、互いの心を通わせて、信頼関係を築く。そうすることで、双方が納得できる解決策を見出すことができるという。本書では、誘拐・恐喝対応の交渉人として世界各地で活動してきた筆者の経験から、日常的なビジネス交渉の場面にも適用できる「傾聴の技術」を紹介する。＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2024年8月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。