Für Vertriebsmitarbeiter ist es gerade im technisch geprägten Mittelstand wichtig, sich in die Gedankenwelt des Kunden hineinzuversetzen und ihn zu verstehen. Der Kunde steht dabei im Mittelpunkt der Betrachtung, denn er kauft die Produkte, um mit ihnen sein eigenes Unternehmen noch erfolgreicher zu machen. Deshalb steht in diesem Band die Bedeutung der Kundenorientierung als Einflussfaktor auf den Unternehmenserfolg aus der Perspektive des Vertriebsmitarbeiters im Vordergrund. Um den Kund...

Die strategische Ausrichtung bildet das Fundament erfolgreichen unternehmerischen Handelns im (globalen) Wettbewerb und gehört damit zu den zentralen Managementaufgaben. Die strategische Ausrichtung des Unternehmens, also die Festlegung langfristiger Ziele und der erforderlichen Ressourcen für die Zielerreichung, bestimmt letztlich den Erfolg am Markt und die Schaffung dauerhafter Wettbewerbsvorteile. Als Bestandteil des Geschäftsmodells stellen Strategien damit die Grundstruktur für die g...

Die Autoren behandeln wichtige Aspekte des Führungshandelns und geben Einblick in neue Formen der Führung. Beleuchtet werden die Anforderungen an Führungskräfte, die Führungsverantwortung im Kontext der jeweiligen Unternehmenskultur und wichtige Definitionen zu Führung und Führungskonzeptionen. Ein besonderes Augenmerk wird auf die verschiedenen Führungsstile und die Kommunikation als zentralem Instrument erfolgreicher Führung gerichtet. Dabei wird auch auf Führungskräfte in technisch-gepr...

Im Customer Relationship Management liefert die Unternehmensanalyse das zentrale Instrumentarium, um die gegenwärtige Situation zu bestimmen. Die strategische Planung schließt sich an und versucht, die erwarteten künftigen Entwicklungen für das Unternehmen nutzbar zu machen. Dazu gehört die Betrachtung von Branche, Markt und Wettbewerb ebenso wie der genaue Blick auf mögliche Schlüsselkunden und sich ergebende Geschäftsgelegenheiten. Die Zusammenfassung dieser Erkenntnisse werden in einem ...