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Le rôle du négociateur commercial est indispensable pour concilier les intérêts et les désirs de toutes les parties prenantes. Or les professionnels de la négociation apparaissent parfois désarmés: les acheteurs sont plus exigeants, le nombre d'acteurs qui participent à la décision augmente, les négociations se multiplient au point d'occuper l'essentiel du temps des vendeurs et acheteurs. Ce manuel essentiel pour les étudiants en vente et négociation dresse une typ...